Ansoff matrica
Augti galima keturiais keliais: parduoti daugiau to paties esamiems klientams, eiti su esamu produktu į naujas rinkas, kurti naują produktą esamiems klientams arba daryti abu dalykus iš karto. Igorio Ansoffo matrica (1957) šiuos kelius išdėsto pagal riziką ir verčia pasirinkti sąmoningai, o ne augti „į visas puses vienu metu". Tai vienas seniausių ir iki šiol praktiškiausių augimo strategijos įrankių.
Dvi ašys, keturios augimo kryptys
Matrica sudaryta iš dviejų ašių: produktai (esami ar nauji) ir rinkos (esamos ar naujos). Susikirtimai duoda keturias strategijas. Rinkos skverbtis — daugiau esamo produkto esamoje rinkoje: dažnesni pirkimai, konkurentų klientai, geresnis pardavimo darbas. Rinkos plėtra — esamas produktas naujiems segmentams ar geografijoms. Produkto vystymas — naujas produktas esamiems klientams. Diversifikacija — naujas produktas naujoje rinkoje.
Ansoffo esminė įžvalga — rizika auga tolstant nuo to, ką įmonė jau moka. Skverbtis remiasi turimomis kompetencijomis ir klientais, o diversifikacija reikalauja išmokti ir produktą, ir rinką vienu metu, todėl žlunga dažniausiai.
Nuo kryžiaus iki sprendimo
Praktikoje matrica pildoma konkrečiais variantais: kiekvienam langeliui surašomos realios iniciatyvos — ne „plėsimės į eksportą", o „esamas produktas X Latvijos didmenininkams per esamą distributorių". Tada kiekvienas variantas vertinamas pagal potencialą (kiek papildomų pajamų ir maržos), reikalingas investicijas ir atstumą nuo esamų kompetencijų.
Sveika taisyklė — pirmiausia išsemti skverbties potencialą, nes tai pigiausias augimas, ir tik tada judėti į brangesnius langelius. Diversifikacija pateisinama tada, kai esama rinka traukiasi arba koncentracijos rizika per didelė, o ne todėl, kad nauja sritis atrodo įdomi.
Kur Ansoff matrica duoda daugiausia naudos
- Planuojant kitų metų augimą: iš kur konkrečiai ateis papildomos pajamos.
- Kai augimo idėjų daug, o kapitalo mažai — reikia palyginti jas pagal riziką ir kainą.
- Kai esama rinka prisotinta ir svarstoma plėtra į naujus segmentus ar geografijas.
- Vertinant, ar naujo produkto idėja remiasi esamomis kompetencijomis, ar yra šuolis į nežinomybę.
Ansoff matrica mūsų sistemoje
Augimo krypčių svarstymui reikia faktų apie dabartį, ir juos duoda mūsų pelningumo analizė: kurie produktai ir klientų segmentai realiai uždirba, kur maržos leidžia augti, o kur augimas tik padidintų nuostolį. Skverbties potencialą matome tiesiai iš duomenų — pavyzdžiui, klientai, perkantys tik dalį asortimento, yra pigiausias augimo rezervas.
Pasirinktą kryptį paverčiame skaičiais: plėtros ar naujo produkto scenarijus įtraukiamas į prognozes su pasekmėmis pelnui, pinigų srautams ir apyvartiniam kapitalui, o įgyvendinimą seka KPI su šviesoforais. Taip Ansoffo langelis tampa ne strategijos plakatu, o matuojamu planu.
Kuo remiasi ši metodika
Norite pamatyti šią metodiką veikiančią jūsų duomenyse?
Pradėkite nuo diagnostikos — per 2-4 savaites parodysime, ką jūsų apskaitos duomenys jau gali pasakyti apie savikainą, pelningumą ir pinigus.
Susisiekti dėl diagnostikos