Suinteresuotųjų šalių teorija (Freeman)
Įmonės sėkmė priklauso ne tik nuo akcininkų — ją kuria ir gali sužlugdyti klientai, darbuotojai, tiekėjai, bankai, bendruomenė ir reguliuotojai. Freemano teorija siūlo šias grupes valdyti sąmoningai: žinoti, ko kiekviena tikisi, kuo ji svarbi ir kaip matuoti santykio būklę. Praktinė išvada valdymui — rodikliai reikalingi ne vien finansinei perspektyvai.
Verslas kaip santykių sistema, ne tik akcininkų turtas
Teoriją 1984 m. suformulavo R. Edwardas Freemanas kaip atsvarą požiūriui, kad vienintelis verslo tikslas — akcininkų grąža. Suinteresuotoji šalis yra kiekviena grupė, kuri veikia įmonės rezultatus arba yra jų veikiama: be jos indėlio — darbuotojų darbo, klientų pinigų, tiekėjų patikimumo, banko finansavimo — verslo tiesiog nebūtų.
Svarbu suprasti teisingai: tai ne raginimas „visiems įtikti", o rizikos ir vertės valdymo logika. Apleisti santykiai su bet kuria kritine grupe anksčiau ar vėliau virsta finansiniu nuostoliu — darbuotojų kaita, klientų praradimu, tiekimo trikdžiais, brangesniu kreditu. Akcininkų grąža yra šių santykių rezultatas, ne jų alternatyva.
Žemėlapis, prioritetai, rodikliai
Pirmas žingsnis — suinteresuotųjų šalių žemėlapis: išvardijamos visos grupės ir įvertinama kiekvienos galia (kiek gali paveikti verslą) bei svarba (kiek verslas nuo jos priklauso). Tai išskiria kritines grupes — dažniausiai stambiausius klientus, raktinius darbuotojus, pagrindinius tiekėjus ir finansuotojus — nuo tų, kurioms užtenka korektiškos komunikacijos.
Antras žingsnis — kiekvienai kritinei grupei apibrėžiama, ko ji tikisi ir kuo rizikuojama ją praradus. Trečias — santykio būklė paverčiama matuojamais rodikliais: klientų koncentracija ir išlaikymas, darbuotojų kaita kritinėse rolėse, priklausomybė nuo vieno tiekėjo, bankų kovenantų atsarga. Taip „minkšta" tema tampa valdoma ta pačia disciplina kaip finansai — su rodikliais, ribomis ir atsakingais žmonėmis.
Kur teorija duoda daugiausia naudos
- Kai didelė pajamų dalis priklauso nuo kelių klientų ar vieno tiekėjo — koncentracijos rizika.
- Formuojant KPI sistemą, kad ji matuotų ne tik finansus, bet ir santykius, kurie juos kuria.
- Priimant sprendimus, kurie vienai grupei naudingi kitos sąskaita — pavyzdžiui, spaudžiant tiekėjų kainas iki santykio lūžio.
- Ruošiantis pokyčiams (reorganizacijai, pardavimui, plėtrai), kur reikia žinoti, kas ir kaip reaguos.
Suinteresuotosios šalys mūsų sistemoje
Mūsų analitinė bazė santykių riziką parodo skaičiais iš apskaitos: klientų koncentraciją ir pelningumą pagal klientus (kurie klientai uždirba, o kurie tik sukuria apyvartą), priklausomybę nuo tiekėjų, atsiskaitymų drausmę abiem kryptimis. Tai atsako į klausimus „kas uždirba" ir „kas praranda pelną" ne abstrakčiai, o konkrečių santykių lygmeniu.
KPI rinkinyje su „šviesoforais" šalia finansinių rodiklių dedame ir santykių rodiklius — klientų išlaikymą, koncentraciją, kaitą kritinėse rolėse — ir per atsakomybės centrus kiekvienas turi šeimininką. Taip suinteresuotųjų šalių valdymas tampa įprasta mėnesio ataskaitos dalimi, ne atskiru projektu.
Kuo remiasi ši metodika
Norite pamatyti šią metodiką veikiančią jūsų duomenyse?
Pradėkite nuo diagnostikos — per 2-4 savaites parodysime, ką jūsų apskaitos duomenys jau gali pasakyti apie savikainą, pelningumą ir pinigus.
Susisiekti dėl diagnostikos